Interview de Florence Quiot - Famille Quiot
JUIN 2021
Propriétaires de quelque 300 ha de vignes en Provence et Vallée du Rhône, à la fois producteurs et négociants, les héritiers de Jérôme Quiot poursuivent la politique familiale en exportant 97 % de leurs vins tout en jonglant avec les aléas des marchés. Comment aborder ces pays étrangers même en temps de crise ? Voici les pistes de Florence Quiot, manager de l’entreprise.
Mettre en avant l’esprit de famille
Dans les années 80, quand nos parents ont commencé la bouteille, ils se sont immédiatement tournés vers l’export, le marché hexagonal étant saturé. Direction la Belgique et les Etats-Unis dans un premier temps, puis le Canada. A l’occasion des 100 ans de la SAQ (Société des Alcools du Québec), nous avons ainsi retrouvé des documents qui attestent de cette longue collaboration. Il y a aussi la Scandinavie qui est l’un de nos meilleurs marchés, l’Amérique latine, les pays d’Europe, un peu l’Asie et l’Océanie…
Au total, nous exportons 97 % de notre production dans plus de 40 pays en connexion avec des importateurs locaux. Qui peuvent être des petites sociétés ou d’énormes structures comme les monopoles d’état au Canada par exemple. Mais que ce soit avec les uns ou les autres, nous ne vendons pas que des bouteilles : c’est notre esprit de famille que nous mettons en avant et notre ancrage dans la terre et dans l’histoire.
Privilégier le contact humain pour animer les réseaux de vente
Le credo de mon père, c’est que le vin doit avoir un géniteur, le vigneron en l’occurrence. C’est pourquoi il passait plus de 6 mois par an hors de France pour aller à la rencontre des distributeurs et des amateurs de vin qu’il retrouvait lors de dégustations. Le contact humain est à la base de l’animation de notre réseau de vente. Aujourd’hui, j’assure cette mission en grande partie, épaulée par deux commerciaux qui eux aussi sillonnent la planète… quand la pandémie ne cloue pas les avions au sol !
Savoir prendre en compte les subtilités locales
Chaque marché est complètement individuel et nous nous en sommes encore plus rendu compte avec la crise covid car chaque pays a fonctionné et fonctionne encore avec des mesures différentes. Nous avons été obligés de suivre chacun des marchés de façon très individualisée de manière à savoir ce qui était autorisé, ce qui était interdit…
Mais même en dehors des périodes de crise, tous les pays ont leurs subtilités qu’il vaut mieux connaître. Aux Etats-Unis, les relations humaines sont agréables mais la réglementation change souvent. Quand elle ne devient pas imprévisible comme avec la taxe Trump qui nous a plombés pendant des mois et qui est pour l’instant suspendue. En Allemagne, il faut absolument respecter les délais. Au Japon, la clientèle est très exigeante, notamment sur le packaging… Autant de détails qu’il faut connaître et qui font que l’export, c’est un métier et pas forcément le graal. Mais actuellement, notre principale difficulté, c’est de trouver des containers pour que les commandes puissent partir.
Approvisionner ses clients sur la durée
Il faut se méfier quand on fait de l’export à ne pas proposer des vins si, derrière, on ne peut pas les approvisionner. Pour nos clients, ce qui est sécurisant, c’est que nous avons une grosse expérience à l’export et qu’en étant à la fois négociant et producteur avec une large capacité de production en Vallée du Rhône et en Provence (1 million de cols + une partie de vrac), nous arrivons à approvisionner nos marchés même les années où les cours s’envolent… pour cause de gel par exemple.
Toujours rester positif !
Nous savons qu’il va falloir apprendre à vivre avec certaines restrictions. Depuis le début de la crise sanitaire, nous n’avons jamais fermé un seul jour et nous avons toujours approvisionné les commandes avec un flot plus ou moins important. Ce qui nous a marqué pendant le premier confinement, c’est que sur deux clients de structure identique, un a multiplié son chiffre d’affaire par 2 alors que l’autre n’a pas passé une seule commande de l’année. Certains ont décidé de s’en sortir alors que d’autres attendaient. Quand on ne peut pas avoir de prise sur un événement, il faut apprendre à vivre avec… et rester positif !
Propos recueillis par Jean Calabrese
Famille Quiot
Avenue Baron Leroy
84230 Châteaueuf-du-Pape
04 90 83 73 55
